Customer Manipulation in a Retail Outlet and the Customer’s Purchasing Decisions
Adam Rudzewicz
Faculty of Economic Sciences, University of Warmia and Mazury in Olsztynhttps://orcid.org/0000-0002-7807-9375
Andrzej Kowalkowski
Faculty of Economic Sciences, University of Warmia and Mazury in Olsztynhttps://orcid.org/0000-0002-8661-5705
Résumé
The customer is one of the most significant participants of economic processes. However, not all purchasing decisions that consumers make can be deemed as rational ones. The irrationality that accompanies consumers when shopping arises from the human psyche and personality, where conscious acts of making choices merge with external stimuli (e.g. manipulations employed by retail outlets).
The basic aim of this study has been to determine the awareness of manipulative techniques used in shops among consumers, and then to try and evaluate their effectiveness. The study is an example of survey research and it used an online survey as a research tool. The study was participated by 194 respondents.
The research results show that according to the respondents the manipulations most often used are: psychological pricing (‘odd prices’), promoting a product by offering some tangible benefits (enhancing the appeal of a product) and placing products near checkouts in order to induce impulse buying.
As for the effectiveness of the analysed techniques, it coincides with their intensity. Apart from the ones mentioned above (manipulating prices, promoting sales and checkout zone), a proper and interesting arrangement of the shop’s layout is worth attention. The respondents declared that fragrance marketing was demonstrably less effective.
Most respondents do not consider manipulations targeting the behaviour of clients as unethical actions. There were no distinctly negative attitudes to the applied manipulative techniques. Based on the survey results, it can be concluded that manipulations of customer behaviour in retail outlets are very common, if not standard actions. Customers understand how such manipulations work, are at least to some extent vulnerable to them and, most importantly, are satisfied with them. The respondents see manipulations in the context of benefits that can be gained rather than the costs they can incur.
Mots-clés :
manipulations, customer, sensory perception, special offerRéférences
Bańko, M. (2005). Wielki słownik wyrazów obcych. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN. Google Scholar
Bartkowiak, B. (2010). Współczesne teorie ekonomiczne, Roczniki Nauk Rolniczych. Seria G. Ekonomika Rolnictwa, 97, 16-29. Google Scholar
Barzykowski, K., Leśniak, A., & Niedźwieńska, A. (2010). Rola wskazówek i przekonań w długotrwałej pamięci cen. Roczniki psychologiczne, 13(2), 125-144. Google Scholar
Cialdini, R. (1996). Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne. Google Scholar
Filar, D. (2012). Współczesny marketing. Skuteczna komunikacja i promocja. Lublin: Uniwersytet Marii Curie-Skłodowskiej. Google Scholar
Grzybowska-Brzezińska, M., & Rudzewicz, A. (2013). Wpływ marketingu sensorycznego na decyzje konsumentów (znaczenie zmysłów). Handel wewnętrzny, 6(347), 68-79. Google Scholar
Jeznach, M. (Ed.). (2007). Podstawy marketingu żywności. Warszawa: SGGW. Google Scholar
Kewalramani, M., & Hedge, S. (2012). Character Merchandising. Journal of Intellectual Property Rights, 17, 454-462. Google Scholar
Kolasińska-Morawska, K. (2012). Merchandising sensoryczny zintegrowanym instrumentarium wspomagającym oddziaływanie przedsiębiorstw na zachowania klientów w placówkach handlowych. Przedsiębiorczość i zarządzanie, 13(2), 67-97. Google Scholar
Koprowska, J. (2017). Dlaczego klienci nie są racjonalni i jak to wykorzystać w sprzedaży? Retrieved from https://www.ican.pl/b/dlaczego-klienci-nie-sa-racjonalni-i-jak-to-wykorzystac-w-sprzedazy/P10fGbQGju (19.06.2022). Google Scholar
Kotler, P. (2005). Marketing. Poznań: Dom Wydawniczy Rebis. Google Scholar
Lisińska-Kuśnierz, M., & Ucherek, M. (2006). Opakowania w ochronie konsumenta. Kraków: Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej. Google Scholar
Maas, V.F. (1998). Uczenie się przez zmysły. Wprowadzenie do teorii integracji sensorycznej. Warszawa: Google Scholar
Wydawnictwa Szkolne i Pedagogiczne. Google Scholar
Magia strefy kasy – zakupy impulsowe. Retrieved from https://hurtidetal.pl/article/art_id,469-/magia-strefy-kasy-zakupy-impulsowe/ (19.06.2022). Google Scholar
Martysz, C.B. (2015). Manipulacje instrumentami finansowymi i insider trading. Analiza prawno-ekonomiczna. Warszawa: Wolters Kluwer Business. Google Scholar
Matysik-Pejas, R., & Pakosz, I. (2013). Działania merchandisingowe i ich wpływ na klientów sklepów wielkopowierzchniowych. Polityka europejska. Finanse i marketing, 9(58), 340-350. Google Scholar
Niedzielski, E. (2013). Factors Determining the Purchasing Behaviours of Consumers in the Market of Daily Use Goods. Olsztyn Economic Journal, 8(1), 5-12. https://doi.org/10.31648/oej.3193.
Crossref
Google Scholar
Nowacki, R. (2005). Reklama. Warszawa: Difin. Google Scholar
Olejniczuk-Merta, A. (2001). Rynek młodych konsumentów. Warszawa: Diffin. Google Scholar
Podolski P. (2019). Manipulacja informacją na rynkach finansowych: przyczynek do analizy na przykładzie rynku kapitałowego w Polsce. Ekonomia Międzynarodowa, 26, 112-133. https://doi.org/10.18778/2082-4440.26.03.
Crossref
Google Scholar
Rogowski, R. (2010). Współczesne techniki dezinformacji rynkowej. In: P. Setlak, & P. Szulich (Eds.). Społeczeństwo informacyjne. Uwarunkowania społeczne i kulturowe. Tarnobrzeg: Wydawnictwo Państwowej Wyższej Szkoły Zawodowej im. prof. Stanisława Tarnowskiego w Tarnobrzegu. Google Scholar
Rudzewicz, A. (2010). Zapach jako skuteczne i nowoczesne narzędzie marketingu. Handel Wewnętrzny, 3, 42-48. Google Scholar
Rybanská, J., Nagyová, L., & Tkáč, F. (2019). Selected Psychological Factors as Predictors of Consumer Choice in the Milk Product Market. Olsztyn Economic Journal, 14(3), 287-298. https://doi.org/10.31648/oej.4376.
Crossref
Google Scholar
Rybowska, A. (2018). Merchandising w handlu tradycyjnym i internetowym w opinii klientów. Marketing i Zarządzanie, 2(52), 165-173. https://doi.org/10.18276/miz.2018.52-16.
Crossref
Google Scholar
Sadowska, M. (2010). Kolekcjonerzy wrażeń. Marketing w Praktyce, 10, 16-17. Google Scholar
Sullivan, M., & Adcock, D. (2003). Marketing w handlu detalicznym. Kraków: Oficyna Ekonomiczna. Google Scholar
Trivesan, E. (2013). Jak zrozumieć klienta i na tym zarobić? Warszawa: ICAN Institute. Google Scholar
Urbański, J. (2019). Jakie znaczenie dla klientów i sprzedawców mają końcówki cenowe? Retrieved from https://www.nowa-sprzedaz.pl/artykul/jakie-znaczenie-dla-klientow-i-sprzedawcow-majakoncowki-cenowe (19.06.2022). Google Scholar
Witek, L. (2006). Wykorzystanie merchandisingu w sterowaniu wyborami konsumentów. Studia i Prace Kolegium Zarządzania i Finansów, 69, 72-84. Google Scholar
Żeleźnik, Ł. (2013). Rola reklamy w kreowaniu lojalności konsumenckiej. In: A. Wiśniewska (Ed.). Kształtowanie lojalności konsumenckiej. Warszawa: Wyższa Szkoła Promocji. Google Scholar
Faculty of Economic Sciences, University of Warmia and Mazury in Olsztyn
https://orcid.org/0000-0002-7807-9375
Faculty of Economic Sciences, University of Warmia and Mazury in Olsztyn
https://orcid.org/0000-0002-8661-5705
Licence
Ce travail est disponible sous licence Creative Commons Attribution - Pas d'Utilisation Commerciale - Pas de Modification 4.0 International.
An Author declares that his paper has not been published before (under the same or another title, or is a part of another publication) and does not infringe copyrights of other persons**. At the same time, the Author transfers to the Publisher the exclusive right to publish and to circulate this work in print in the form of a non-serial journal publication and in a form of an electronic publication.
The journal is available on Creative Common license CC-BY-NC-ND
