Manipulacja klientem w placówce handlowej a jego decyzje zakupowe
Adam Rudzewicz
Wydział Nauk Ekonomicznych, Uniwersytet Warmińsko-Mazurski w Olsztyniehttps://orcid.org/0000-0002-7807-9375
Andrzej Kowalkowski
Wydział Nauk Ekonomicznych, Uniwersytet Warmińsko-Mazurski w Olsztyniehttps://orcid.org/0000-0002-8661-5705
Abstrakt
Konsument jest jednym z najistotniejszych uczestników procesów gospodarczych. Nie wszystkie jego decyzje zakupowe można jednak określić mianem racjonalnych. Irracjonalność towarzysząca konsumentom w zakupach jest efektem ludzkiej psychiki i osobowości, gdzie mieszają się procesy świadomych aktów wyboru z bodźcami zewnętrznymi (manipulacje stosowane przez podmioty handlowe).
Podstawowym celem przeprowadzonych badań było określenie rozpoznawalności przez konsumentów technik manipulacyjnych stosowanych w placówkach handlowych, a następnie próba oceny ich skuteczności.
W artykule wykorzystano metodę badania ankietowego. Narzędziem badawczym była ankieta internetowa. W badaniu wzięło udział 194 respondentów.
W wyniku przeprowadzonych badań można stwierdzić, że w opinii konsumentów najczęściej stosowanymi w handlu manipulacjami są wszelkie zabiegi kształtujące cenę produktu w aspekcie psychologicznym (ceny niepełne), elementy promocji sprzedaży dostarczające namacalnej korzyści (co podnosi atrakcyjność produktu) oraz umieszczenie towaru przy kasach, w celu zachęcenia klientów do dokonywania zakupów impulsywnych.
Jeśli chodzi o skuteczność badanych technik, to pokrywa się ona z ich intensywnością występowania. Oprócz trzech już wymienionych (manipulacje ceną, promocja sprzedaży i strefa kas), należy jeszcze zwrócić uwagę na właściwą i ciekawą aranżację sklepu. W deklaracjach respondentów wyraźnie jako mniej skuteczny jest postrzegany marketing zapachowy.
Większość respondentów nie odbiera manipulacji służących do sterowania zachowaniem klientów jako działań nieetycznych. Nie odnotowano wyraźnych postaw negatywnych wobec stosowanych technik manipulacyjnych. Na podstawie zaprezentowanych wyników badań należy stwierdzić, że manipulacje zachowaniami klientów w placówkach handlowych są bardzo częstym działaniem, a w zasadzie standardowym. Klienci rozumieją ich działanie, przynajmniej częściowo, są na nie podatni i co najważniejsze są z nich zadowoleni. Respondenci traktują manipulacje zdecydowanie bardziej w kategoriach osiąganych korzyści, niż ponoszonych w związku z tym kosztów.
Słowa kluczowe:
manipulacje, klient, merchandising, sensoryka, promocjaBibliografia
Bańko, M. (2005). Wielki słownik wyrazów obcych. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN. Google Scholar
Bartkowiak, B. (2010). Współczesne teorie ekonomiczne, Roczniki Nauk Rolniczych. Seria G. Ekonomika Rolnictwa, 97, 16-29. Google Scholar
Barzykowski, K., Leśniak, A., & Niedźwieńska, A. (2010). Rola wskazówek i przekonań w długotrwałej pamięci cen. Roczniki psychologiczne, 13(2), 125-144. Google Scholar
Cialdini, R. (1996). Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne. Google Scholar
Filar, D. (2012). Współczesny marketing. Skuteczna komunikacja i promocja. Lublin: Uniwersytet Marii Curie-Skłodowskiej. Google Scholar
Grzybowska-Brzezińska, M., & Rudzewicz, A. (2013). Wpływ marketingu sensorycznego na decyzje konsumentów (znaczenie zmysłów). Handel wewnętrzny, 6(347), 68-79. Google Scholar
Jeznach, M. (Ed.). (2007). Podstawy marketingu żywności. Warszawa: SGGW. Google Scholar
Kewalramani, M., & Hedge, S. (2012). Character Merchandising. Journal of Intellectual Property Rights, 17, 454-462. Google Scholar
Kolasińska-Morawska, K. (2012). Merchandising sensoryczny zintegrowanym instrumentarium wspomagającym oddziaływanie przedsiębiorstw na zachowania klientów w placówkach handlowych. Przedsiębiorczość i zarządzanie, 13(2), 67-97. Google Scholar
Koprowska, J. (2017). Dlaczego klienci nie są racjonalni i jak to wykorzystać w sprzedaży? Retrieved from https://www.ican.pl/b/dlaczego-klienci-nie-sa-racjonalni-i-jak-to-wykorzystac-w-sprzedazy/P10fGbQGju (19.06.2022). Google Scholar
Kotler, P. (2005). Marketing. Poznań: Dom Wydawniczy Rebis. Google Scholar
Lisińska-Kuśnierz, M., & Ucherek, M. (2006). Opakowania w ochronie konsumenta. Kraków: Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej. Google Scholar
Maas, V.F. (1998). Uczenie się przez zmysły. Wprowadzenie do teorii integracji sensorycznej. Warszawa: Google Scholar
Wydawnictwa Szkolne i Pedagogiczne. Google Scholar
Magia strefy kasy – zakupy impulsowe. Retrieved from https://hurtidetal.pl/article/art_id,469-/magia-strefy-kasy-zakupy-impulsowe/ (19.06.2022). Google Scholar
Martysz, C.B. (2015). Manipulacje instrumentami finansowymi i insider trading. Analiza prawno-ekonomiczna. Warszawa: Wolters Kluwer Business. Google Scholar
Matysik-Pejas, R., & Pakosz, I. (2013). Działania merchandisingowe i ich wpływ na klientów sklepów wielkopowierzchniowych. Polityka europejska. Finanse i marketing, 9(58), 340-350. Google Scholar
Niedzielski, E. (2013). Factors Determining the Purchasing Behaviours of Consumers in the Market of Daily Use Goods. Olsztyn Economic Journal, 8(1), 5-12. https://doi.org/10.31648/oej.3193.
Crossref
Google Scholar
Nowacki, R. (2005). Reklama. Warszawa: Difin. Google Scholar
Olejniczuk-Merta, A. (2001). Rynek młodych konsumentów. Warszawa: Diffin. Google Scholar
Podolski P. (2019). Manipulacja informacją na rynkach finansowych: przyczynek do analizy na przykładzie rynku kapitałowego w Polsce. Ekonomia Międzynarodowa, 26, 112-133. https://doi.org/10.18778/2082-4440.26.03.
Crossref
Google Scholar
Rogowski, R. (2010). Współczesne techniki dezinformacji rynkowej. In: P. Setlak, & P. Szulich (Eds.). Społeczeństwo informacyjne. Uwarunkowania społeczne i kulturowe. Tarnobrzeg: Wydawnictwo Państwowej Wyższej Szkoły Zawodowej im. prof. Stanisława Tarnowskiego w Tarnobrzegu. Google Scholar
Rudzewicz, A. (2010). Zapach jako skuteczne i nowoczesne narzędzie marketingu. Handel Wewnętrzny, 3, 42-48. Google Scholar
Rybanská, J., Nagyová, L., & Tkáč, F. (2019). Selected Psychological Factors as Predictors of Consumer Choice in the Milk Product Market. Olsztyn Economic Journal, 14(3), 287-298. https://doi.org/10.31648/oej.4376.
Crossref
Google Scholar
Rybowska, A. (2018). Merchandising w handlu tradycyjnym i internetowym w opinii klientów. Marketing i Zarządzanie, 2(52), 165-173. https://doi.org/10.18276/miz.2018.52-16.
Crossref
Google Scholar
Sadowska, M. (2010). Kolekcjonerzy wrażeń. Marketing w Praktyce, 10, 16-17. Google Scholar
Sullivan, M., & Adcock, D. (2003). Marketing w handlu detalicznym. Kraków: Oficyna Ekonomiczna. Google Scholar
Trivesan, E. (2013). Jak zrozumieć klienta i na tym zarobić? Warszawa: ICAN Institute. Google Scholar
Urbański, J. (2019). Jakie znaczenie dla klientów i sprzedawców mają końcówki cenowe? Retrieved from https://www.nowa-sprzedaz.pl/artykul/jakie-znaczenie-dla-klientow-i-sprzedawcow-majakoncowki-cenowe (19.06.2022). Google Scholar
Witek, L. (2006). Wykorzystanie merchandisingu w sterowaniu wyborami konsumentów. Studia i Prace Kolegium Zarządzania i Finansów, 69, 72-84. Google Scholar
Żeleźnik, Ł. (2013). Rola reklamy w kreowaniu lojalności konsumenckiej. In: A. Wiśniewska (Ed.). Kształtowanie lojalności konsumenckiej. Warszawa: Wyższa Szkoła Promocji. Google Scholar
Wydział Nauk Ekonomicznych, Uniwersytet Warmińsko-Mazurski w Olsztynie
https://orcid.org/0000-0002-7807-9375
Wydział Nauk Ekonomicznych, Uniwersytet Warmińsko-Mazurski w Olsztynie
https://orcid.org/0000-0002-8661-5705
Licencja
Utwór dostępny jest na licencji Creative Commons Uznanie autorstwa – Użycie niekomercyjne – Bez utworów zależnych 4.0 Międzynarodowe.
Każdy Autor składa oświadczenie, że praca nie była wcześniej publikowana (pod tym samym lub innym tytułem, nie stanowi również części innej publikacji) oraz nie narusza praw autorskich innych osób. Jednocześnie Autor przenosi na wydawcę wyłączne prawo wydania i rozpowszechniania tego utworu drukiem w formie zwartej publikacji czasopisma oraz w formie publikacji elektronicznej.
Czasopismo udostępnione jest na licencji Creative Commons CC-BY-NC-ND
