Zachowania impulsywne klientów wielkopowierzchniowych sklepów spożywczych w Polsce – studium przypadku
Paweł Merło
Wydział Nauk Ekonomicznych, Uniwersytet Warmińsko-Mazurski w Olsztyniehttps://orcid.org/0000-0002-6881-2852
Abstrakt
Wzrost zamożności polskiego społeczeństwa obserwowany w ostatnich latach doprowadził do istotnej zmiany zachowań konsumpcyjnych Polaków. Coraz częściej rodzaj i wolumen realizowanych zakupów nie jest zdeterminowany jedynie na podstawie realnych i obiektywnych przesłanek, lecz także wynika z „potrzeb chwili”. Tym samym placówka handlowa, w której są realizowane zakupy, przestaje być tylko i wyłącznie miejscem, gdzie możliwa jest realizacja zakupów przemyślanych i planowanych, ale coraz częściej staje się miejscem, w którym potrzeby są kreowane przez działania marketingowe. Stają się więc one istotnym narzędziem oddziaływania na klienta w miejscu sprzedaży oraz instrumentem wpływającym na zwielokrotnienie zysku przedsiębiorcy, co ma bardzo duże znaczenie, szczególnie w wielkopowierzchniowych sklepach handlu detalicznego, w których jest realizowanych większość zakupów przeciętnego Polaka. Przeprowadzone badania wskazują, że najistotniejszymi determinantami zachowań impulsywnych jest wiek oraz płeć. Osoby młode prezentują dość wysoki poziom konsumpcji impulsywnej. Takie jednostki ze względu na wiek nie przykładają dużej wagi do planowania wydatków, co skutkuje często nieracjonalnym wydawaniem pieniędzy. Skala zakupów pod wpływem impulsu w dużo większym stopniu dotyczy kobiet niż mężczyzn, które najczęściej zajmują się zakupami spożywczymi. Kobiety spędzają więcej czasu w sklepach niż mężczyźni. Konsekwencją jest to, że właśnie one są najbardziej narażone na działania merchandisingowe prowadzone w placówkach handlowych. Zauważono, że istotny wpływ na poziom zakupów (szczególnie nieplanowanych i dokonywanych pod wpływem impulsu) ma nastrój i samopoczucie klienta podczas wizyty w placówce handlowej. Ich poziom wzrasta szczególnie, gdy nastrój konsumenta przyjmuje skrajne pozycje (bardzo dobry/bardzo zły). Zauważono także, że więcej zakupów nieplanowanych i dokonywanych pod wpływem impulsu jest realizowanych przez gospodarstwa domowe lepiej sytuowane, których budżet pozwala na większe zakupy w ogóle. Wielkość zakupów nieplanowanych i impulsywnych jest zdecydowanie większa w przypadku sklepów wielkopowierzchniowych, co wskazuje na dużo większe możliwości stosowania działań marketingowych stymulujących sprzedaż bardziej w takich placówkach niż w małych sklepach osiedlowych.
Słowa kluczowe:
zachowania konsumentów, zachowania impulsywne, zakupy nieplanowane, marketingBibliografia
Acquah, A., Nsiah, T.K., Antie, E.N.A., & Otoo, B. (2021). Literature Review on Theories of Motivation. EPRA International Journal of Economic and Business Review, 9(5), 25-29. Google Scholar
Alderfer, C.P. (1969). An Empirical Test of a New Theory of Human Needs. Organizational Behavior and Human Performance, 4(2): 142–175. https://doi:10.1016/0030-5073(69)90004-X Google Scholar
Ciekanowski, Z. (2017). Motywowanie w zarządzaniu współczesną organizacją. Nowoczesne Systemy Zarządzania, 12(1), 129-142. Google Scholar
Furnham, A. (2008). The Psychology of Behaviour at Work. 2nd ed. Hove, New York: Psychology Press. Google Scholar
Gao, S. (2022). Analysis of Maslow’s Hierarchy Theory in Today’s Team Management. In 2022 4th International Conference on Economic Management and Cultural Industry (ICEMCI 2022), Atlantis Press, p. 1106-1112. Google Scholar
Gąsiorowska, A. (2003). Zakupy impulsywne – zjawisko, jego determinanty i behawioralne konsekwencje. Marketing i Rynek, 9, 13-20. Google Scholar
Gąsiorowska, A. (2013). Różnice indywidualne w skłonności do kupowania impulsywnego. Konstrukcja i walidacja skali pomiarowej. Psychologia Ekonomiczna, 4, 6-21. Google Scholar
Herzberg, F. (1969). One More Time: How Do You Motivate Employees? Harvard Business Review, January-February. Google Scholar
Hitt, M.A., Miller, C.C., Colella, A., & Triana, M. (2017). Organizational Behavior. Hoboken: John Wiley & Sons. Google Scholar
Maslow, A.H. (1943). A Theory of Human Motivation. Psychological Review, 50(4), 370-396. Google Scholar
McClelland, D. (1961). The Achieving Society. Princeton, NJ: Van Nostrand. Google Scholar
McClelland, D.C., & Johnson E.W. (1984). Learning to Achieve. Glenview, Illinois: Scott Foresman & Co. Google Scholar
McGregor, D. (1960). Theory X and Theory Y. Organization Theory, 358(374), 5. Google Scholar
Miller-Zawodniak, A. (2012). Teorie potrzeb jako współczesne teorie motywacji. Zeszyty Naukowe Wydziału Zarządzania i Dowodzenia Akademii Obrony Narodowej, 4, 101-116. Google Scholar
Pasek, A. (2019). Potrzeby społeczne związane z rozwojem społeczeństwa. Zeszyty Naukowe Zbliżenia Cywilizacyjne Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie, 15(1), 56-84. Google Scholar
Pasterski, M. (2016). INSIGHT. Droga do mentalnej dojrzałości. Gliwice: Helion. Google Scholar
Rook, D.W. (1987). The buying impulse. Journal of Consumer Research, 14, 189-199. Google Scholar
Rudzewicz, A. (2018). Wpływ zaufania do marki na zachowania konsumentów. Olsztyn: Wydawnictwo UWM. Google Scholar
Rudzewicz, A., Michalak, J., & Merło, P. (2021). Narzędzia promocji w komunikacji marketingowej. Olsztyn: Instytut Badań Gospodarczych. Google Scholar
Sobczyk, G. (2018). Zachowania konsumentów wobec nowych trendów konsumpcji – wyniki badań. Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Marii Curie-Skłodowskiej w Lubinie, 52(1), 171-180. Google Scholar
Solow, R.M. (1974). The Economics of Resources or the Resources of Economics. Classic Papers in Natural Resource Economics. London: Palgrave Macmillan, p. 257-276. Google Scholar
Szykuła-Piec, B. (2018). Pozycja zastosowania wybranych elementów teorii wymiany w celu identyfikacji procesów integracji społecznej w kontekście kształtowania bezpieczeństwa. Zeszyty Naukowe Szkoły Głównej Służby Pożarniczej, 68(4), 277-290. Google Scholar
Wydział Nauk Ekonomicznych, Uniwersytet Warmińsko-Mazurski w Olsztynie
https://orcid.org/0000-0002-6881-2852
Licencja
Utwór dostępny jest na licencji Creative Commons Uznanie autorstwa – Użycie niekomercyjne – Bez utworów zależnych 4.0 Międzynarodowe.
Każdy Autor składa oświadczenie, że praca nie była wcześniej publikowana (pod tym samym lub innym tytułem, nie stanowi również części innej publikacji) oraz nie narusza praw autorskich innych osób. Jednocześnie Autor przenosi na wydawcę wyłączne prawo wydania i rozpowszechniania tego utworu drukiem w formie zwartej publikacji czasopisma oraz w formie publikacji elektronicznej.
Czasopismo udostępnione jest na licencji Creative Commons CC-BY-NC-ND
