Od relacji z pośrednikiem handlowym do relacji wielorakich – opcja rozwoju pozycji w sieci biznesowej w procesie internacjonalizacji. Badania pilotażowe polskiego przedsiębiorstwa branży spożywczej
Łukasz Małys
Wydział Gospodarki Międzynarodowej, Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniuhttps://orcid.org/0000-0003-3078-1170
Krzysztof Fonfara
Wydział Gospodarki Międzynarodowej, Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniuhttps://orcid.org/0000-0003-0327-486X
Abstrakt
Tradycyjnie proces internacjonalizacji firmy był rozpatrywany przez pryzmat wejścia (sekwencji wejść) na rynki zagraniczne. Obecnie jest często analizowany w ramach tzw. modeli sieciowych, które uwzględniają znaczenie relacji biznesowych. Zgodnie z ich założeniami proces wejścia nie jest rozumiany jako proces wchodzenia na rynek zagraniczny, ale proces wchodzenia w sieć relacji biznesowych na rynku zagranicznym. Bycie członkiem takiej sieci jest konieczne do udanej internacjonalizacji, a „członkostwo” w sieci oznacza posiadanie w niej określonej pozycji.
Celem artykułu jest identyfikacja na podstawie badania pilotażowego możliwego sposobu budowania pozycji w sieci biznesowej na rynkach zagranicznych przez polskie przedsiębiorstwa branży spożywczej. W artykule przedstawiono przypadek jednej firmy oraz jej działalności na rynku niemieckim od czasu wejścia w 2006 r. Badane przedsiębiorstwo zaczęło budować pozycję w sieci na rynku zagranicznym, rozwijając silne relacje z jednym podmiotem, który działał jako ważny pośrednik z rynkiem. W wyniku poważnej zmiany otoczenia biznesowego zdecydowało się na zmianę strategii i rozwój słabszych powiązań z różnymi podmiotami. W artykule przedstawiono wiele pytań wynikających z badania pilotażowego, które wymagają pogłębionych badań w przyszłości.
Słowa kluczowe:
proces internacjonalizacji, pozycja w sieci, sieci biznesoweBibliografia
Abrahamsen, M.H., Henneberg, S.C., & Huemer L. (2016). Network picturing: An action research
study of strategizing in business networks. Review article. Industrial Marketing Management,
59, 107-119. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2016.02.006.
Anderson, J.C., Håkansson, H., & Johanson J. (1994). Dyadic Business Relationships within a Business
Network Context. Journal of Marketing, 58(4), 1-15. https://www.jstor.org/stable/1251912.
Anderson, O. (1993). On The Internationalization Process of Firms: a Critical Analysis. Journal
of International Business Studies, 24(2), 209-231. https://doi.org/10.1057/palgrave.jibs.8490230.
Axinn, C.N., & Matthyssens, P. (2001). Limits of internationalization theories in an unlimited world.
International Marketing Review, 19(5), 436-449. https://doi.org/10.1108/02651330210445275.
Borgatti, S.P., & Li, X. (2009). On network analysis in a supply chain context. Supply Chain Management,
45(2), 5-22. https://doi.org/10.1111/j.1745-493X.2009.03166.x.
Buckley, P., & Ghauri, P. (2004). Globalisation, economic geography and the strategy of multinational
companies. Journal of International Business Studies, 35(2), 81-98. https://doi.org/10.1057/
palgrave.jibs.8400076.
Burt, R. (1992). Structural Holes. Cambridge: Harvard University Press, Mass.
Cavusgil, S.T. (1980). On the internationalization process of firms. European Research, 8, 273-281.
Coleman, J.S. (1988). Organizations and Institutions: Sociological and Economic Approaches to
the Analysis of Social Structure. The American Journal of Sociology, 94, 95-120. https://doi.
org/10.1086/228943.
Coviello, N.E., & Munro, H.J. (1997). Network relationships and the Internationalisation Process
of Small Software Firms. International Business Review, 6(4), 361-386. https://doi.org/10.1016/
S0969-5931(97)00010-3.
Deszczyński, B., Fonfara, K., & Dymitrowski, A. (2017). The Role of Relationships in Initiating
the Internationalisation Process in B2B Markets. Entrepreneurial Business and Economics
Review, 5(4), 91-109. https://doi.org/10.15678/EBER.2017.050404.
Dolfsma, W., & van der Eijk, R. (2016). Network position and firm performance – the mediating
role of innovation. Technology Analysis & Strategic Management, 29(6), 556-568. https://doi.org
/10.1080/09537325.2016.1216095.
Dyer, J.H. (2000). Collaborative advantage: Winning through extended company supplier networks.
Oxford: Oxford University Press.
Dymitrowski, A. (2014). The Role of Innovations Created in the Internationalization Process for
Company Performance. Warszawa: Wyd. Nauk. PWN.
Dymitrowski, A., Małys, Ł., & Ratajczak-Mrozek, M. (2012). Forms of internationalisation and
company performance (research results). In T. Rynarzewski (Ed.). Modern World Economy.
Micro- and Macroeconomic Issues. Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu,
219, 212-222.
Ford, D., Gadde, L.E., Håkansson, H., & Snehota, I. (2011). Managing Business Relationships.
3rd Edition. London: John Wiley.
Giannakis, M., Doran, D., & Chen. S. (2012). The Chinese paradigm of global supplier relationships:
Social control, formal interactions and the mediating role of culture. Industrial Marketing
Management, 41(5), 831-840. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2012.06.008.
Globalization: Theory and practice. (2008). 3rd edition. E. Kofman & G. Youngs (Eds). London:
The Continuum International Publishing Group.
Granovetter, M. (1977). The Strength of Weak Ties. In S. Leinhardt (Ed.). Social Networks.
A Developing Paradigm. London: Academic Press, p. 347-367. https://doi.org/10.1016/
B978-0-12-442450-0.50025-0.
Granovetter, M. (1985). Economic action and social structure: The problem of embeddedness.
American Journal of Sociology, 91(3), 481-510. https://doi.org/10.1086/228311.
Green, K.W., Whitten, D., & Inman, R.A. (2012). Aligning marketing strategies throughout
the supply chain to enhance performance. Industrial Marketing Management, 41(6), 1008–1018.
https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2012.02.003.
Gulati, R., Nohria, N., & Zaheer, A. (2000). Strategic networks. Strategic Management Journal, 21(3),
203- 215. https://doi.org/10.1002/(SICI)1097-0266(200003)21:3<203::AID-SMJ102>3.0.CO;2-K.
Gulati, R., Puranam, P., & Tushman, M. (2012). Meta-organization design: Rethinking design in
interorganizational and community contexts. Strategic Management Journal, 33(6), 571-586.
https://doi.org/10.1002/smj.1975.
Håkansson, H., Ford, D., Gadde, L.-E., Snehota, I., & Waluszewski, A. (2009). Business in Networks.
Chichester: John Wiley & Sons.
Handbook of organizational learning and knowledge management. (2011). M. Easterby-Smith
& M.A. Lyles (Eds.). London: John Wiley and Sons.
Hedberg, B., Dahlgren, G., Hansson, J., & Olve, N.G. (1997). Virtual Organizations and Beyond:
Discover Imaginay Systems. Chichester: John Wiley & Sons.
Hohenthal, J., Johanson, J., & Johanson, M. (2014). Network knowledge and business-relationship
value in the foreign market. International Business Review, 23(1), 4-19. https://doi.org/10.1016/j.
ibusrev.2013.08.002.
Holmen, E., & Pedersen, A.-C. (2003). Strategizing through analyzing and influencing the network
horizon. Industrial Marketing Management, 32(5), 409-418. https://doi.org/10.1016/
S0019-8501(03)00014-2.
Inkpen, A.C., & Tsang, E.W. 2005. Social Capital, Networks and Knowledge Transfer. Academy
of Management Review, 30(1), 146-165. https://doi.org/10.5465/amr.2005.15281445.
Jarillo, J.C. (1988). On Strategic Networks. Strategic Management Journal, 9(1), 31-41. https://
doi.org/10.1002/smj.4250090104.
Johanson, J., & Vahlne, J. (2009). The Uppsala internationalization process model revisited: From
liability of Foreignness to Liability of Outsidership. Journal of International Business Studies,
40(9), 1411-1431. https://doi.org/10.1057/jibs.2009.24.
Johanson, J., & Mattsson, L.-G. (1988). Internationalisation in Industrial Systems – A Network
Approach. In N. Hood & J.E. Vahlne (Eds.). Strategies in Global Competition. London: Croom
Helm.
Johanson, J., & Vahlne, J.-E. (1977). The Internationalization Process of the Firm. A Model
of Knowledge Development and Increasing Foreign Market Commitments. Journal of International
Business Studies, 8(1), 23-32. https://doi.org/10.1057/palgrave.jibs.8490676.
Johanson, J., & Wiedersheim-Paul, F. (1975). The internationalization of the Firm – Four Swedish
Cases. Journal of Management Studies, 12(3), 305-323. https://doi.org/10.1111/j.1467-6486.1975.
tb00514.x.
Kawa, A. (2017). Orientacja sieciowa przedsiębiorstw branży usług logistycznych. Poznań: Wydawnictwo
Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu.
Knight, G., & Cavusgil, S. (2004). Innovation, organizational capabilities, and the born-global
firm. Journal of International Business Studies, 35(2), 124-141. https://doi.org/10.1057/palgrave.
jibs.8400071.
Lambert, D.M., & Cooper, M.C. (2000). Issues in supply chain management. Industrial Marketing
Management, 29(1), 65-83. https://doi.org/10.1016/S0019-8501(99)00113-3.
Leszczyński, G., & Zieliński, M. (2013). The impact of misaligned business communication on the
quality of salesperson-buyer relationships. Poznan University of Economics Review, 13(2), 106-135.
Lin, H.-M., Huang, H.-C., Lin, C.-P., & Hsu, W.-C. (2012). How to manage strategic alliances in
OEM-based industrial clusters: Network embeddedness and formal governance mechanisms.
Industrial Marketing Management, 41(3), 449-459. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2011.04.003.
Möller, K., & Halinen, A. (1999). Business relationships and networks: managerial challenge
of network era. Industrial Marketing Management, 28(5), 413-427. https://doi.org/10.1016/
S0019-8501(99)00086-3.
Möller, K., Rajala, A., & Svahn, S. (2005). Strategic business nets – their type and management.
Journal of Business Research, 58(9), 1274-1284. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2003.05.002.
Morgan, R.M., & Hunt, S.D. (1994). The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing.
Journal of Marketing, 58(3), 20-38. https://www.jstor.org/stable/1252308.
No Business is an Island: Making Sense of the Interactive Business World. 2017. H. Håkansson
& I. Snehota (Eds.). Emerald Publishing.
Ratajczak-Mrozek, M. (2017). Network Embeddedness. Examining the Effect on Business Performance
and Internationalization. Cham, Switzerland: Palgrave Macmillan,.
Ratten, V., Dana, L.-P., Han, M., & Welpe, I. (2007). Internationalisation of SMEs: European comparative
studies. International Journal of Entrepreneurship and Small Business, 4(3), 361-379.
Reid, S. (1981). The Decision-Maker and Export Entry and Expansion. Journal of International
Business Studies, 12(2), 101-112. https://doi.org/10.1057/palgrave.jibs.8490581.
Schary, P.B., & Skjøtt-Larse, T. (2002). Zarządzanie globalnym łańcuchem podaży. Warszawa:
Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne.
The Development of Business Networks in the Company Internationalisation Process. 2012.
K. Fonfara (Ed.). Poznań: Poznań University of Economics Press.
study of strategizing in business networks. Review article. Industrial Marketing Management,
59, 107-119. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2016.02.006.
Anderson, J.C., Håkansson, H., & Johanson J. (1994). Dyadic Business Relationships within a Business
Network Context. Journal of Marketing, 58(4), 1-15. https://www.jstor.org/stable/1251912.
Anderson, O. (1993). On The Internationalization Process of Firms: a Critical Analysis. Journal
of International Business Studies, 24(2), 209-231. https://doi.org/10.1057/palgrave.jibs.8490230.
Axinn, C.N., & Matthyssens, P. (2001). Limits of internationalization theories in an unlimited world.
International Marketing Review, 19(5), 436-449. https://doi.org/10.1108/02651330210445275.
Borgatti, S.P., & Li, X. (2009). On network analysis in a supply chain context. Supply Chain Management,
45(2), 5-22. https://doi.org/10.1111/j.1745-493X.2009.03166.x.
Buckley, P., & Ghauri, P. (2004). Globalisation, economic geography and the strategy of multinational
companies. Journal of International Business Studies, 35(2), 81-98. https://doi.org/10.1057/
palgrave.jibs.8400076.
Burt, R. (1992). Structural Holes. Cambridge: Harvard University Press, Mass.
Cavusgil, S.T. (1980). On the internationalization process of firms. European Research, 8, 273-281.
Coleman, J.S. (1988). Organizations and Institutions: Sociological and Economic Approaches to
the Analysis of Social Structure. The American Journal of Sociology, 94, 95-120. https://doi.
org/10.1086/228943.
Coviello, N.E., & Munro, H.J. (1997). Network relationships and the Internationalisation Process
of Small Software Firms. International Business Review, 6(4), 361-386. https://doi.org/10.1016/
S0969-5931(97)00010-3.
Deszczyński, B., Fonfara, K., & Dymitrowski, A. (2017). The Role of Relationships in Initiating
the Internationalisation Process in B2B Markets. Entrepreneurial Business and Economics
Review, 5(4), 91-109. https://doi.org/10.15678/EBER.2017.050404.
Dolfsma, W., & van der Eijk, R. (2016). Network position and firm performance – the mediating
role of innovation. Technology Analysis & Strategic Management, 29(6), 556-568. https://doi.org
/10.1080/09537325.2016.1216095.
Dyer, J.H. (2000). Collaborative advantage: Winning through extended company supplier networks.
Oxford: Oxford University Press.
Dymitrowski, A. (2014). The Role of Innovations Created in the Internationalization Process for
Company Performance. Warszawa: Wyd. Nauk. PWN.
Dymitrowski, A., Małys, Ł., & Ratajczak-Mrozek, M. (2012). Forms of internationalisation and
company performance (research results). In T. Rynarzewski (Ed.). Modern World Economy.
Micro- and Macroeconomic Issues. Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu,
219, 212-222.
Ford, D., Gadde, L.E., Håkansson, H., & Snehota, I. (2011). Managing Business Relationships.
3rd Edition. London: John Wiley.
Giannakis, M., Doran, D., & Chen. S. (2012). The Chinese paradigm of global supplier relationships:
Social control, formal interactions and the mediating role of culture. Industrial Marketing
Management, 41(5), 831-840. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2012.06.008.
Globalization: Theory and practice. (2008). 3rd edition. E. Kofman & G. Youngs (Eds). London:
The Continuum International Publishing Group.
Granovetter, M. (1977). The Strength of Weak Ties. In S. Leinhardt (Ed.). Social Networks.
A Developing Paradigm. London: Academic Press, p. 347-367. https://doi.org/10.1016/
B978-0-12-442450-0.50025-0.
Granovetter, M. (1985). Economic action and social structure: The problem of embeddedness.
American Journal of Sociology, 91(3), 481-510. https://doi.org/10.1086/228311.
Green, K.W., Whitten, D., & Inman, R.A. (2012). Aligning marketing strategies throughout
the supply chain to enhance performance. Industrial Marketing Management, 41(6), 1008–1018.
https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2012.02.003.
Gulati, R., Nohria, N., & Zaheer, A. (2000). Strategic networks. Strategic Management Journal, 21(3),
203- 215. https://doi.org/10.1002/(SICI)1097-0266(200003)21:3<203::AID-SMJ102>3.0.CO;2-K.
Gulati, R., Puranam, P., & Tushman, M. (2012). Meta-organization design: Rethinking design in
interorganizational and community contexts. Strategic Management Journal, 33(6), 571-586.
https://doi.org/10.1002/smj.1975.
Håkansson, H., Ford, D., Gadde, L.-E., Snehota, I., & Waluszewski, A. (2009). Business in Networks.
Chichester: John Wiley & Sons.
Handbook of organizational learning and knowledge management. (2011). M. Easterby-Smith
& M.A. Lyles (Eds.). London: John Wiley and Sons.
Hedberg, B., Dahlgren, G., Hansson, J., & Olve, N.G. (1997). Virtual Organizations and Beyond:
Discover Imaginay Systems. Chichester: John Wiley & Sons.
Hohenthal, J., Johanson, J., & Johanson, M. (2014). Network knowledge and business-relationship
value in the foreign market. International Business Review, 23(1), 4-19. https://doi.org/10.1016/j.
ibusrev.2013.08.002.
Holmen, E., & Pedersen, A.-C. (2003). Strategizing through analyzing and influencing the network
horizon. Industrial Marketing Management, 32(5), 409-418. https://doi.org/10.1016/
S0019-8501(03)00014-2.
Inkpen, A.C., & Tsang, E.W. 2005. Social Capital, Networks and Knowledge Transfer. Academy
of Management Review, 30(1), 146-165. https://doi.org/10.5465/amr.2005.15281445.
Jarillo, J.C. (1988). On Strategic Networks. Strategic Management Journal, 9(1), 31-41. https://
doi.org/10.1002/smj.4250090104.
Johanson, J., & Vahlne, J. (2009). The Uppsala internationalization process model revisited: From
liability of Foreignness to Liability of Outsidership. Journal of International Business Studies,
40(9), 1411-1431. https://doi.org/10.1057/jibs.2009.24.
Johanson, J., & Mattsson, L.-G. (1988). Internationalisation in Industrial Systems – A Network
Approach. In N. Hood & J.E. Vahlne (Eds.). Strategies in Global Competition. London: Croom
Helm.
Johanson, J., & Vahlne, J.-E. (1977). The Internationalization Process of the Firm. A Model
of Knowledge Development and Increasing Foreign Market Commitments. Journal of International
Business Studies, 8(1), 23-32. https://doi.org/10.1057/palgrave.jibs.8490676.
Johanson, J., & Wiedersheim-Paul, F. (1975). The internationalization of the Firm – Four Swedish
Cases. Journal of Management Studies, 12(3), 305-323. https://doi.org/10.1111/j.1467-6486.1975.
tb00514.x.
Kawa, A. (2017). Orientacja sieciowa przedsiębiorstw branży usług logistycznych. Poznań: Wydawnictwo
Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu.
Knight, G., & Cavusgil, S. (2004). Innovation, organizational capabilities, and the born-global
firm. Journal of International Business Studies, 35(2), 124-141. https://doi.org/10.1057/palgrave.
jibs.8400071.
Lambert, D.M., & Cooper, M.C. (2000). Issues in supply chain management. Industrial Marketing
Management, 29(1), 65-83. https://doi.org/10.1016/S0019-8501(99)00113-3.
Leszczyński, G., & Zieliński, M. (2013). The impact of misaligned business communication on the
quality of salesperson-buyer relationships. Poznan University of Economics Review, 13(2), 106-135.
Lin, H.-M., Huang, H.-C., Lin, C.-P., & Hsu, W.-C. (2012). How to manage strategic alliances in
OEM-based industrial clusters: Network embeddedness and formal governance mechanisms.
Industrial Marketing Management, 41(3), 449-459. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2011.04.003.
Möller, K., & Halinen, A. (1999). Business relationships and networks: managerial challenge
of network era. Industrial Marketing Management, 28(5), 413-427. https://doi.org/10.1016/
S0019-8501(99)00086-3.
Möller, K., Rajala, A., & Svahn, S. (2005). Strategic business nets – their type and management.
Journal of Business Research, 58(9), 1274-1284. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2003.05.002.
Morgan, R.M., & Hunt, S.D. (1994). The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing.
Journal of Marketing, 58(3), 20-38. https://www.jstor.org/stable/1252308.
No Business is an Island: Making Sense of the Interactive Business World. 2017. H. Håkansson
& I. Snehota (Eds.). Emerald Publishing.
Ratajczak-Mrozek, M. (2017). Network Embeddedness. Examining the Effect on Business Performance
and Internationalization. Cham, Switzerland: Palgrave Macmillan,.
Ratten, V., Dana, L.-P., Han, M., & Welpe, I. (2007). Internationalisation of SMEs: European comparative
studies. International Journal of Entrepreneurship and Small Business, 4(3), 361-379.
Reid, S. (1981). The Decision-Maker and Export Entry and Expansion. Journal of International
Business Studies, 12(2), 101-112. https://doi.org/10.1057/palgrave.jibs.8490581.
Schary, P.B., & Skjøtt-Larse, T. (2002). Zarządzanie globalnym łańcuchem podaży. Warszawa:
Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne.
The Development of Business Networks in the Company Internationalisation Process. 2012.
K. Fonfara (Ed.). Poznań: Poznań University of Economics Press.
Małys, Łukasz, & Fonfara, K. (2019). Od relacji z pośrednikiem handlowym do relacji wielorakich – opcja rozwoju pozycji w sieci biznesowej w procesie internacjonalizacji. Badania pilotażowe polskiego przedsiębiorstwa branży spożywczej. Olsztyn Economic Journal, 14(2), 209–221. https://doi.org/10.31648/oej.3972
Łukasz Małys
Wydział Gospodarki Międzynarodowej, Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu
https://orcid.org/0000-0003-3078-1170
Wydział Gospodarki Międzynarodowej, Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu
https://orcid.org/0000-0003-3078-1170
Krzysztof Fonfara
Wydział Gospodarki Międzynarodowej, Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu
https://orcid.org/0000-0003-0327-486X
Wydział Gospodarki Międzynarodowej, Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu
https://orcid.org/0000-0003-0327-486X
Licencja
Każdy Autor składa oświadczenie, że praca nie była wcześniej publikowana (pod tym samym lub innym tytułem, nie stanowi również części innej publikacji) oraz nie narusza praw autorskich innych osób. Jednocześnie Autor przenosi na wydawcę wyłączne prawo wydania i rozpowszechniania tego utworu drukiem w formie zwartej publikacji czasopisma oraz w formie publikacji elektronicznej.
Czasopismo udostępnione jest na licencji Creative Commons CC-BY-NC-ND
