Customer Manipulation in a Retail Outlet and the Customer’s Purchasing Decisions

Adam Rudzewicz

Faculty of Economic Sciences, University of Warmia and Mazury in Olsztyn
https://orcid.org/0000-0002-7807-9375

Andrzej Kowalkowski

Faculty of Economic Sciences, University of Warmia and Mazury in Olsztyn
https://orcid.org/0000-0002-8661-5705


Abstract

The customer is one of the most significant participants of economic processes. However, not all purchasing decisions that consumers make can be deemed as rational ones. The irrationality that accompanies consumers when shopping arises from the human psyche and personality, where conscious acts of making choices merge with external stimuli (e.g. manipulations employed by retail outlets).

The basic aim of this study has been to determine the awareness of manipulative techniques used in shops among consumers, and then to try and evaluate their effectiveness. The study is an example of survey research and it used an online survey as a research tool. The study was participated by 194 respondents.

The research results show that according to the respondents the manipulations most often used are: psychological pricing (‘odd prices’), promoting a product by offering some tangible benefits (enhancing the appeal of a product) and placing products near checkouts in order to induce impulse buying.

As for the effectiveness of the analysed techniques, it coincides with their intensity. Apart from the ones mentioned above (manipulating prices, promoting sales and checkout zone), a proper and interesting arrangement of the shop’s layout is worth attention. The respondents declared that fragrance marketing was demonstrably less effective.

Most respondents do not consider manipulations targeting the behaviour of clients as unethical actions. There were no distinctly negative attitudes to the applied manipulative techniques. Based on the survey results, it can be concluded that manipulations of customer behaviour in retail outlets are very common, if not standard actions. Customers understand how such manipulations work, are at least to some extent vulnerable to them and, most importantly, are satisfied with them. The respondents see manipulations in the context of benefits that can be gained rather than the costs they can incur.


Keywords:

manipulations, customer, sensory perception, special offer

Bańko, M. (2005). Wielki słownik wyrazów obcych. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.   Google Scholar

Bartkowiak, B. (2010). Współczesne teorie ekonomiczne, Roczniki Nauk Rolniczych. Seria G. Ekonomika Rolnictwa, 97, 16-29.   Google Scholar

Barzykowski, K., Leśniak, A., & Niedźwieńska, A. (2010). Rola wskazówek i przekonań w długotrwałej pamięci cen. Roczniki psychologiczne, 13(2), 125-144.   Google Scholar

Cialdini, R. (1996). Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.   Google Scholar

Filar, D. (2012). Współczesny marketing. Skuteczna komunikacja i promocja. Lublin: Uniwersytet Marii Curie-Skłodowskiej.   Google Scholar

Grzybowska-Brzezińska, M., & Rudzewicz, A. (2013). Wpływ marketingu sensorycznego na decyzje konsumentów (znaczenie zmysłów). Handel wewnętrzny, 6(347), 68-79.   Google Scholar

Jeznach, M. (Ed.). (2007). Podstawy marketingu żywności. Warszawa: SGGW.   Google Scholar

Kewalramani, M., & Hedge, S. (2012). Character Merchandising. Journal of Intellectual Property Rights, 17, 454-462.   Google Scholar

Kolasińska-Morawska, K. (2012). Merchandising sensoryczny zintegrowanym instrumentarium wspomagającym oddziaływanie przedsiębiorstw na zachowania klientów w placówkach handlowych. Przedsiębiorczość i zarządzanie, 13(2), 67-97.   Google Scholar

Koprowska, J. (2017). Dlaczego klienci nie są racjonalni i jak to wykorzystać w sprzedaży? Retrieved from https://www.ican.pl/b/dlaczego-klienci-nie-sa-racjonalni-i-jak-to-wykorzystac-w-sprzedazy/P10fGbQGju (19.06.2022).   Google Scholar

Kotler, P. (2005). Marketing. Poznań: Dom Wydawniczy Rebis.   Google Scholar

Lisińska-Kuśnierz, M., & Ucherek, M. (2006). Opakowania w ochronie konsumenta. Kraków: Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej.   Google Scholar

Maas, V.F. (1998). Uczenie się przez zmysły. Wprowadzenie do teorii integracji sensorycznej. Warszawa:   Google Scholar

Wydawnictwa Szkolne i Pedagogiczne.   Google Scholar

Magia strefy kasy – zakupy impulsowe. Retrieved from https://hurtidetal.pl/article/art_id,469-/magia-strefy-kasy-zakupy-impulsowe/ (19.06.2022).   Google Scholar

Martysz, C.B. (2015). Manipulacje instrumentami finansowymi i insider trading. Analiza prawno-ekonomiczna. Warszawa: Wolters Kluwer Business.   Google Scholar

Matysik-Pejas, R., & Pakosz, I. (2013). Działania merchandisingowe i ich wpływ na klientów sklepów wielkopowierzchniowych. Polityka europejska. Finanse i marketing, 9(58), 340-350.   Google Scholar

Niedzielski, E. (2013). Factors Determining the Purchasing Behaviours of Consumers in the Market of Daily Use Goods. Olsztyn Economic Journal, 8(1), 5-12. https://doi.org/10.31648/oej.3193.   Google Scholar

Nowacki, R. (2005). Reklama. Warszawa: Difin.   Google Scholar

Olejniczuk-Merta, A. (2001). Rynek młodych konsumentów. Warszawa: Diffin.   Google Scholar

Podolski P. (2019). Manipulacja informacją na rynkach finansowych: przyczynek do analizy na przykładzie rynku kapitałowego w Polsce. Ekonomia Międzynarodowa, 26, 112-133. https://doi.org/10.18778/2082-4440.26.03.   Google Scholar

Rogowski, R. (2010). Współczesne techniki dezinformacji rynkowej. In: P. Setlak, & P. Szulich (Eds.). Społeczeństwo informacyjne. Uwarunkowania społeczne i kulturowe. Tarnobrzeg: Wydawnictwo Państwowej Wyższej Szkoły Zawodowej im. prof. Stanisława Tarnowskiego w Tarnobrzegu.   Google Scholar

Rudzewicz, A. (2010). Zapach jako skuteczne i nowoczesne narzędzie marketingu. Handel Wewnętrzny, 3, 42-48.   Google Scholar

Rybanská, J., Nagyová, L., & Tkáč, F. (2019). Selected Psychological Factors as Predictors of Consumer Choice in the Milk Product Market. Olsztyn Economic Journal, 14(3), 287-298. https://doi.org/10.31648/oej.4376.   Google Scholar

Rybowska, A. (2018). Merchandising w handlu tradycyjnym i internetowym w opinii klientów. Marketing i Zarządzanie, 2(52), 165-173. https://doi.org/10.18276/miz.2018.52-16.   Google Scholar

Sadowska, M. (2010). Kolekcjonerzy wrażeń. Marketing w Praktyce, 10, 16-17.   Google Scholar

Sullivan, M., & Adcock, D. (2003). Marketing w handlu detalicznym. Kraków: Oficyna Ekonomiczna.   Google Scholar

Trivesan, E. (2013). Jak zrozumieć klienta i na tym zarobić? Warszawa: ICAN Institute.   Google Scholar

Urbański, J. (2019). Jakie znaczenie dla klientów i sprzedawców mają końcówki cenowe? Retrieved from https://www.nowa-sprzedaz.pl/artykul/jakie-znaczenie-dla-klientow-i-sprzedawcow-majakoncowki-cenowe (19.06.2022).   Google Scholar

Witek, L. (2006). Wykorzystanie merchandisingu w sterowaniu wyborami konsumentów. Studia i Prace Kolegium Zarządzania i Finansów, 69, 72-84.   Google Scholar

Żeleźnik, Ł. (2013). Rola reklamy w kreowaniu lojalności konsumenckiej. In: A. Wiśniewska (Ed.). Kształtowanie lojalności konsumenckiej. Warszawa: Wyższa Szkoła Promocji.   Google Scholar

Download


Published
2021-12-30

Cited by

Rudzewicz, A., & Kowalkowski, A. (2021). Customer Manipulation in a Retail Outlet and the Customer’s Purchasing Decisions. Olsztyn Economic Journal, 16(2), 279–293. https://doi.org/10.31648/oej.8218

Adam Rudzewicz 
Faculty of Economic Sciences, University of Warmia and Mazury in Olsztyn
https://orcid.org/0000-0002-7807-9375
Andrzej Kowalkowski 
Faculty of Economic Sciences, University of Warmia and Mazury in Olsztyn
https://orcid.org/0000-0002-8661-5705



License

Copyright (c) 2021 Olsztyn Economic Journal

Creative Commons License

This work is licensed under a Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivatives 4.0 International License.

An Author declares that his paper has not been published before (under the same or another title, or is a part of another publication) and does not infringe copyrights of other persons**. At the same time, the Author transfers to the Publisher the exclusive right to publish and to circulate this work in print in the form of a non-serial journal publication and in a form of an electronic publication.

Author's statement

The journal is available on Creative Common license CC-BY-NC-ND